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ISO认证工厂业务员提问技巧的培训步骤 [复制链接]

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发表于 2015-8-26 11:13:14 |显示全部楼层
提问是一种技巧,对于这种技巧的培训要分为几个步骤进行:

1.ISO认证工厂业务员归纳信息
在培训提问的时候,首先要帮助业务人员进行必要的信息归纳。
例如,要把一套设备销售给某家ISO认证工厂,首先要了解该ISO认证工厂的基本状况,如现在正在用的设备,设备的配套环境,是否有相关的预算,是否有相关设备的更迭计划等。此外,如果要采购设备的话,谁是决策者,谁不仅有决策权,还有其他方面辅助的权力等等。
ISO认证工厂不同,归纳的信息种类也就不同,但一定要有一个归纳的过程,一定要帮助业务人员了解到底要知道哪些背景,然后依次把这些背景排列出来。

2.ISO认证工厂业务员的分类问题
接下来,要帮助业务人员把问题简单进行分类。
对于一个相对来讲不是特别敏感的问题,可以用开放式或者封闭式的提问方式,直接提问,比如“贵ISO认证工厂有没有这方面采购的想法”,“贵ISO认证工厂现在使用的设备以哪个厂家的居多”,“与设备配套的是哪几个接口”等,都可以直接问,但相对比较敏感的信息,比如由谁决策,具体预算的额度等问题,就需要用铺垫引导式的问题。

3.ISO认证工厂业务员提问方式组合
接着要培训的是提问方式的组合。

4.现场演练
培训完提问方式组合后,要进行一些现场演练,演练要结合整个推销的演练过程进行,如现场一个人扮演销售人员,另一个人扮演客户,演练的场景就是从敲门、落座、递名片、简单沟通、开场开始。

5.ISO认证工厂业务员随访分析
演练完成后,还要进行随访分析,因为只有随访分析才能了解业务员最终掌握的程度。
这里要注意:业务人员究竟是现场演练的时候表现好,还是实际拜访客户的时候表现好?如果一个业务员是属于“发挥型”的,那么演练的时候打70分的话,到客户那就能打80分,因为对于业务人员来讲,“演练”的环境对他来讲压力更大。
尽管如此,仍然要安排演练这个环节,否则业务员就不会有任何改变,无法进步。

6.ISO认证工厂业务员的随岗固化
任何一种技能、技巧在培训以后,一定要注意随岗固化。
http://www.xn--iso-7k0jve.com
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